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走出昨天（2004年10月14日）
央视国际 2004年10月08日 10:12
在中关村的数万个大大小小的公司中，有个叫北京伟博自控系统工程公司的，它是一个经营自动识别系统业务的专业公司，主要业务有：条形码终端产品代理销售，条形码管理系统软件开发，以及条形码识别系统技术服务。
傅利军是这个公司的经理，开办这个公司整整四年。像许多在中关村创业的人一样，他也经历了搬箱子、攒机器、攒软件、攒人的过程。最近一年多，公司的业务进入快速发展时期，去年营业额达到400多万元。公司业务的快速增长让傅利军既喜又忧。喜的是经过四年的拼搏，公司站住了脚，付出的心血有了回报，忧的是一直既当老板又是普通员工，他真切地感到自己的管理水平、管理能力渐渐难以驾驭，尤其是对公司的未来深感茫然。
专家调查了解后认为：该公司正处在由弱到强的转折时期。由于经营者仍然没有摆脱既是老板又是员工的身份，整天埋头事务性的工作，对公司的发展方向，发展前景无暇顾及，使得公司仍然处在自然发展的状态。根据该公司的实际情况，专家给出旨在帮助企业设计发展方向又便于操作的救援方案：抢占先机，进占更加先进的国内还鲜为人知的二维条形码市场；拓展现有业务，对于现有的客户，从终端产品逐渐打入内部的条形码管理领域；与包装企业横向联合，把条形码耗材的领域拓宽；创品牌，把公司做成值钱的公司。
傅利军根据自己的实际，选择了前两项开始实施。然而在和客户谈判中遇到了许多问题：最主要的是客户对二维码、对更进一步的条形码管理系统虽然都认为很好，但就是都不着急使用。
专家了解傅利军市场推展的详细情况后，指出他推展中没有从客户的角度出发去打动客户。与此同时，告知具体的谈判技巧。
傅利军再次和客户谈判，终于打动了客户，在二维码和条形码管理系统深入企业内部管理系统上，都取得了突破性进展。
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